活動回顧

       2021年10月12日晚，南京大學商學院MBA中心邀請了蜂云網絡的創始人兼CEO陳獻先生與舟譜數據的創始人兼CEO苗江波先生分享了各自所在創業公司在零售業數字化方面的實踐探索與思考。

       講座開始前，南京大學商學院MBA教育中心主任、營銷與電子商務系宋培建教授簡單介紹了本次講座的背景與兩位嘉賓的基本信息。

       中國的消費互聯網取得了令人矚目的成績，誕生出一批世界級的巨頭企業。但是目前國內消費互聯網進入緩慢增長期，已接近天花板，現在漸漸進入拐點；而以龐大產業基礎為后盾的產業互聯網則是星辰大海。

       隨著數字經濟的到來，中國企業和各類產業集群的產業互聯網需求及其巨大，中國擁有門類齊全、規模巨大、集群眾多的產業體系，為產業互聯網的發展提供了極為豐富的應用場景。

       兩位嘉賓所創的公司正是產業互聯網領域的優秀企業代表。

主題1：《母嬰行業數字化賦能案例分享》

行業背景

       我國母嬰行業有著萬億的市場規模，其中嬰幼兒（0-4歲）配方奶粉占比70%，其他品類（尿不濕等）與服務分別占20%和10%。目前母嬰行業的線上渠道發展已經進入瓶頸期，而市場份額巨大的線下渠道面臨著諸多痛點，例如：對于品牌商而言，品牌商缺乏對渠道分銷信息的掌控力，其資源難以觸及廣大門店及消費者，針對消費者的營銷推廣難以將流量轉化為訂單；對于經銷商而言，在面對業務中的眾多環節時難以面面俱到；對于廣大門店而言，庫存壓力大，并且由賒賬現象帶來的經營風險較高。

解決方案

       陳獻先生的蜂云網絡聚焦于母嬰行業的線下渠道發展，站在的品牌方視角，為其提供數字化技術與運營服務，解決行業面臨的問題。

       一、重構各角色的分工

       在母嬰行業未引入數字化之前，品牌商只能借助經銷商完成渠道分銷的所有工作，因此缺乏對渠道分銷信息的掌握。并且傳統的商業模式要求經銷商必須具備倉儲、配送、推廣、資金等多方面的能力或資源，經銷商面對這些“雜活”，無法做到每個環節足夠專業。

       蜂云網絡通過數字化，將經銷商拆解為若干聚焦于不同功能的服務商，在提升渠道作業效率的同時，讓行業進一步走向細分化和專業化，即：讓專業的人做專業的事，品牌商也由此可以獲得門店的數據。

       二、改變終端營銷方式

       母嬰行業的傳統終端營銷模式沒有形成閉環，品牌商和門店分別對消費者實施營銷，二者各自為戰，無法形成合力，終端營銷始終處于割裂狀態：門店每天能夠接觸消費者，但是得不到品牌商的支持，也無法為品牌商貢獻流量；品牌方很難把消費者的需求和流量導入到門店，不能對門店銷售帶來直接影響。

       蜂云網絡通過構建APP、微信小程序等系統，將品牌商線上營銷活動與線下門店綁定，建立了品牌商與門店的連接，把品牌商的流量轉化為門店的生意，使得品牌方能夠通過系統將市場費用等資源賦能門店，進而觸達消費者，產生更多銷量，實現共贏。

       三、豐富門店交易形式

       門店的優勢是線下距離消費者近，能夠熟悉消費者，通過熟人經濟產生收益和穩定的交易。但是在傳統交易模式下，門店需要準備大量資金備貨，庫存壓力大；同時又需要維護客情關系，存在顧客賒賬現象。

       蜂云網絡幫助品牌商構建渠道數字化系統，由數據鏈改變交易鏈。對于2B端，門店在線上訂貨，使得品牌商能夠獲得門店數據，并且為門店接入供應鏈金融，實現門店訂單融資；對于2C端，消費者可以獲得品牌商發放的指定門店紅包，消費者以優惠的價格購買商品，門店的獲得了品牌商的賦能。

主題2：《中國快消品線下流通的數字化思考》

行業背景

       過去5年，新品牌集中爆發，快消市場每年上新20000+款，借助豐富的線上傳播渠道，許多新品牌迅速實現了從0到1的突破。

       不同于其它消費品，快消品在線下的占比超過2/3，因此任何一個品牌想持續獲得增長，必然繞不開線下渠道的拓展。但是，線下渠道數字化程度仍然很低，品牌商進行線下布局需要巨大資源成本投入；尤其是新銳品牌，受一線大牌壓制，較難快速突破。對于品牌商來說，想要保持競爭力，除了不斷創新以滿足千變萬化的消費需求以外，及時在線下渠道進行布局，才是生意持續增長的根基。

       賦能快消流通行業的關鍵，是解決流通渠道的數據“黑盒”問題，而經銷商是打通數據“黑盒”的關鍵所在。舟譜數據從經銷商的業務數字化解決方案（”BOSS”）切入，幫助次終端經銷商在進銷存、WMS、營銷、財務管理以及業務洞察和經營決策等全業務場景流程，進行數字化升級。

解決方案

       舟譜數據在把經銷商連接到其網絡的同時，也在利用數據產生的智能服務，以零售終端的畫像為始，推動上游及時洞察市場行情，高效鏈接下游的渠道，精準觸達零售終端，從而建立起高效的上下游連接體系。基于此，舟譜為品牌商打造了BASE加速成長方案，既包括標準化產品服務，也包括輕項目制產品服務。

       在兩位嘉賓結束分享后，南京大學商學院副院長、營銷與電子商務系教授王全勝教授做了簡單的總結。

       王全勝教授認為兩位嘉賓代表了現在給企業提供業務解決方案的兩類典型模式。蜂云網絡代表“B派”，從Business的角度切入市場，圍繞品牌商，將渠道上的每一方角色進行重新定位，并從橫向與縱向兩方面做終端營銷變革。舟譜數據代表“T派”，利用Technology為行業提供解決方案，不僅提供軟件，也提供數據資源。

       在做完總結后，王全勝教授表示希望能夠加強與二位嘉賓合作，給學生做更深入的案例分享和討論，讓學生學習到更多數字化領域實踐知識，二位嘉賓對此也表達了積極合作的意愿。

       本次講座吸引了近六百位校內外與業界的老師、同學和校友的參與，二位嘉賓在講座的最后與大家進行了互動以及問題的探討交流，講座引發熱烈反響。

       歡迎大家持續關注“南大MBA科技與人文系列講座”。